Эффект обладания и социальное доказательство: их влияние на продажи ваших онлайн-курсов

Эффект обладания — это психологический феномен, при котором люди придают большее значение вещам, которые, по их мнению, им принадлежат.

В контексте онлайн-курсов это может выражаться в повышении восприятия ценности и вероятности покупки, если потенциальные студенты чувствуют себя владельцами материала курса.

Однако, будучи его создателем, вы не можете полагаться только на эффект обладания для стимулирования продаж. Именно здесь на помощь приходит социальное доказательство — комментарии и отзывы довольных студентов способны вызвать доверие и авторитет, что, в свою очередь, повышает вероятность того, что другие совершат покупку.

В этой статье мы рассмотрим эффект обладания, важность социального доказательства и то, как отзывы и комментарии могут повлиять на продажи ваших онлайн-курсов.

Что такое эффект обладания?

Эффект обладания — это психологическое явление, при котором люди склонны придавать большее значение вещам, которыми они владеют или испытывают чувство собственности.

Этот эффект возникает потому, что люди испытывают большее чувство привязанности и личных инвестиций по отношению к вещам, которыми они овладевают.

В контексте продаж онлайн-курсов эффект обладания может проявляться, когда потенциальные студенты чувствуют себя обладателями материалов или подписанными на курс. Это может происходить с помощью различных средств, например, через отзывы, обзоры или общение в коллективе.

В результате клиенты с большей вероятностью приобретут данный курс и будут стремиться к его завершению, поскольку чувствуют себя хозяевами своего учебного процесса.

Значение социального доказательства

Социальное доказательство — это явление, когда люди смотрят на действия и мнения других, чтобы руководствоваться своим собственным поведением. В контексте продаж онлайн-курсов социальное доказательство может принимать форму отзывов, обзоров, комментариев с одобрением от довольных клиентов и экспертов отрасли.

Влияние социального доказательства на продажи онлайн-курсов очень велико. По данным исследования, проведенного BrightLocal, 87% потребителей читают онлайн-обзоры местных предприятий, а 79% потребителей доверяют онлайн-обзорам не меньше, чем личным рекомендациям. Положительные отзывы и комментарии повышают доверие к онлайн-курсу и его воспринимаемую ценность, в то время как отрицательные отзывы имеют обратный эффект.

Тематические исследования также показывают силу социального доказательства в стимулировании продаж онлайн-курсов. Например, компания Thinkific сообщила, что курсы с хотя бы одним отзывом имеют на 10% более высокий коэффициент конверсии, чем курсы без отзывов. Udacity сообщила, что добавление отзыва студента к курсу увеличило количество слушателей на 10%. Эта статистика показывает, что социальное доказательство может быть ключевым фактором успеха онлайн-курса.

Виды социального доказательства

Тестемониумы

Тестемониумы — это заявления довольных клиентов, которые подтверждают качество и эффективность продукта или услуги. Как социальное доказательство, они являются мощным инструментом влияния на потенциальных клиентов и формирования доверия.

Эффективные тестемониумы должны быть конкретными, подробными и достоверными. Они включают в себя примеры того, как курс помог студенту достичь своих целей или решить проблему. Например, отзыв, в котором говорится: "Этот курс был замечательным!", не так эффективен, как отзыв, в котором говорится: "Этот курс помог мне увеличить продажи на 50% всего за один месяц".

Использование реальных имен и фотографий в тестемониумах также может помочь установить доверие и авторитет среди потенциальных клиентов. Люди охотнее верят отзывам, в которых фигурируют живые люди, а не анонимные заявления.

Однако важно избегать поддельных или вводящих в заблуждение отзывов. Это не только неэтично, но и может повредить авторитету и репутации создателя курса. Всегда лучше иметь настоящие, честные отзывы, даже если их меньше.

Отзывы

Положительные отзывы повышают доверие и авторитет создателя курса и его продукта, что в конечном итоге приведет к росту продаж. С другой стороны, негативные отзывы могут оказать значительное влияние на продажи и репутацию бренда.

Согласно исследованию BrightLocal, 85% потребителей доверяют отзывам в интернете не меньше, чем личным рекомендациям, а 57% потребителей будут пользоваться услугами компании, только если у нее 4 или более звезд.

Создателям курсов важно отслеживать негативные отзывы и оперативно, профессионально отвечать на них. Предлагать решение или приносить извинения автору комментария.

Реакция на негативные отзывы может помочь смягчить любой ущерб, нанесенный репутации бренда, а также показать потенциальным клиентам, что создатель курса чутко реагирует и готов решать любые проблемы.

Использование положительных отзывов также может быть эффективной маркетинговой стратегией. Создатели курсов могут размещать позитивные отзывы на своем сайте, каналах социальных сетей или даже в рекламных кампаниях Google Ads.

Выделяя позитивные отзывы, создатели курсов укрепляют доверие и авторитет среди потенциальных клиентов и выделяют себя среди конкурентов.

Одобрения (Endorsements)

Одобрение (endorsement) — это когда отраслевой эксперт (эндорсер), знаменитость или авторитетный представитель публично рекомендует продукт или услугу. Как социальное доказательство, одобрение может быть мощным инструментом для укрепления доверия и увеличения продаж.

Получение одобрения от эксперта отрасли или влиятельного лица может способствовать продажам онлайн-курса, поскольку позволяет ознакомить с проектом более широкую аудиторию и ассоциировать курс с его авторитетом и опытом. Однако важно убедиться в том, что поддержка является подлинной и что человек, поддержавший курс, искренне верит в его ценность.

Обращаясь к потенциальным эндорсерам, важно установить взаимовыгодные отношения. Это может быть предложение им бесплатного доступа к курсу, компенсация за потраченное время или возможность сотрудничества в будущих проектах. Также важно изучить бренд и ценности потенциального эндорсера, чтобы убедиться, что они совпадают с видением создателя курса.

Однако важно избегать платных или ненатуральных одобрительных отзывов, которые могут подорвать доверие к курсу и репутацию его создателя. Также важно раскрывать информацию о любых компенсациях или поощрениях, предоставляемых эндорсеру, поскольку во многих юрисдикциях это требуется по закону.

Как получить отзывы и рекомендации

Получение отзывов и рекомендаций от студентов и клиентов крайне важно для создателей онлайн-курсов, которые хотят закрепить социальное доказательство и увеличить продажи. Вот несколько советов по сбору и эффективному использованию отзывов и рекомендаций:

• Попросите оставить отзыв

После того как студент закончит курс, свяжитесь с ним и попросите оставить отзыв. Для сбора информации можно использовать инструмент опроса или просто попросить их оставить отзыв по электронной почте.

• Сделайте это проще

Предоставьте четкие инструкции о том, как оставить отзыв. Вы можете предоставить им шаблон для заполнения или просто попросить написать отзыв своими словами.

• Последующие действия

Если кто-то согласился оставить отзыв, обязательно проследите за тем, чтобы он выполнил свое обещание. Вы можете предложить им помощь в написании или попросить приложить к отзыву фотографию.

• Используйте отзывы и рекомендации в маркетинговых материалах

После того как собрали отзывы и рекомендации, используйте их в маркетинговых материалах, например, на своем веб-сайте или в профилях социальных сетей. Обязательно укажите имя и фотографию человека, предоставившего отзыв, чтобы сформировать к нему доверие.

• Обращайтесь с негативными отзывами профессионально

Негативные отзывы — это неизбежная часть ведения бизнеса. Когда получаете отрицательный отзыв, отвечайте на него профессионально и постарайтесь решить проблему. Если возможно, превратите отрицательный отзыв в положительный, предложив решение или предоставив дополнительную поддержку.

В целом, привлечение и использование отзывов и рекомендаций — это эффективный способ создания социального доказательства и повышения продаж онлайн-курсов.

Применение социальных доказательств в маркетинге

Когда речь идет о включении социального доказательства в вашу маркетинговую стратегию, можно рассмотреть несколько эффективных тактик. Одной из наиболее распространенных является яркое размещение отзывов и рекомендаций на вашем сайте и в других маркетинговых материалах. Это можно сделать с помощью специальных страниц отзывов, размещения цитат довольных клиентов на страницах товаров, использования звездных рейтингов или других виджетов для обобщения отзывов.

Другая тактика заключается в том, чтобы включить социальное доказательство в ваши e-mail кампании. Например, вы можете отправить последующее письмо студенту, только что закончившему курс, с просьбой оставить отзыв. Вы также можете включить цитаты или статистику от довольных клиентов в рекламные письма или использовать генерируемый клиентами контент (например, посты в социальных сетях), чтобы подчеркнуть положительный опыт ваших учеников.

Вот несколько примеров эффективного маркетинга социальных доказательств в действии:

• MasterClass размещает на своей домашней странице цитаты знаменитых преподавателей (таких как Гордон Рамзи и Серена Уильямс). Эти одобрительные отзывы экспертов отрасли служат мощным социальным доказательством для потенциальных клиентов.

• Coursera включает в себя звездные рейтинги и краткие обзоры на страницах курсов, а также специальную страницу отзывов с цитатами довольных студентов. Они также используют генерируемый клиентами контент в социальных сетях для демонстрации историй успеха учеников.

• Udemy позволяет преподавателям добавлять к своим курсам значок "Бестселлер" или "Наивысшая оценка", если они соответствуют определенным критериям. Это обеспечивает социальное подтверждение для потенциальных студентов и может помочь курсам выделиться на заполненном рынке.

В целом, внедрение социальных доказательств в вашу маркетинговую стратегию поможет установить авторитет, укрепить доверие и в конечном итоге увеличить продажи онлайн-курса.

В заключение следует отметить, что эффект обладания и социальное доказательство являются важнейшими факторами, влияющими на успех продаж онлайн-курсов. Отзывы и рекомендации — это сильные формы социального доказательства, которые помогают установить авторитет и доверие с потенциальными клиентами. Эффективное социальное доверие может сыграть решающую роль между тем, запишется ли потенциальный студент на курс или уйдет с вашего сайта.

Чтобы максимально использовать социальное доказательство, создатели онлайн-курсов должны уделять первоочередное внимание сбору отзывов от довольных студентов. Им также следует обратиться за поддержкой к отраслевым экспертам. Очень важно использовать подлинные и достоверные социальные доказательства в маркетинговых материалах и конструктивно реагировать на негативные отзывы.

Включив это в свою маркетинговую стратегию, например, на своем сайте и в email кампаниях, вы сможете утвердить свой курс как надежный и ценный ресурс для потенциальных клиентов. Итак, сосредоточьтесь на сборе социальных доказательств, используя их силу для увеличения продаж ваших онлайн-курсов.